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中小第三方基金銷售平臺轉型謀出路

對絕大多數個人基金投資者而言,除瞭銀行渠道,不少基民主要選擇第三方銷售平臺即獨立銷售機構認購基金,且以選擇螞蟻聚寶和天天基金網居多。

證券時報記者 劉芬

基金銷售適當性新規實施近半年來,對獨立銷售機構的影響逐步顯現出來,第一陣營強者恒強,在夾縫中生存的部分中小型獨立銷售機構走出一條特色化道路以求突圍。

銷售適當性新規

加劇行業分化

對絕大多數個人基金投資者而言,除瞭銀行渠道,不少基民主要選擇第三方銷售平臺,即獨立銷售機構認購申購基金,且以選擇螞蟻聚寶和天天基金網居多。據證監會的最新公示顯示,當前共有107傢獨立銷售平臺,也就是說,除螞蟻聚寶和天天基金網之外,還有105傢獨立銷售機構。

107傢平臺的市場占有率呈現二八分化。基金決策寶COO劉鑫告訴記者,獨立銷售機構銷售的是標準化產品,而移動互聯網的發展大大減弱瞭信息不對稱,使得具有先發優勢的機構占據絕大多數市場份額,通常前兩名可能會占到80%的市場份額,剩下的20%由中小機構瓜分。

今年年初以來,監管層相繼出臺瞭影響獨立銷售機構的法律法規,2月叫停「直銷代辦」,一些銷售機構的銷量隨之驟降;7月1日起實施的《證券期貨投資者適當性管理辦法》更是加劇瞭獨立銷售機構的洗牌。

滬上一業內人士表示,適當性新規著重強調瞭對普通投資者利益的保護,雙錄等適當性要求也為解決基金代銷機構與投資者之間的糾紛提供瞭依據,某種意義上也是對基金代銷機構的一種保護。北京一公募人士則表示,新規對三方銷售的影響比較大,主要體現在系統升級、人員成本的投入,導致運營成本的上升。

部分上市的獨立銷售機構平臺在三季報中披露瞭系統開發方面的運營成本壓力。眾祿金融三季報顯示,截至三季度末,該公司前9月營業收入隻有2963萬元,同比下降7.97%,凈虧損2718萬元,而虧損的主要原因是公司加大對產品和服務的投入。好買財富三季報顯示,管理費用同比上漲48%,人工成本上漲15.31%。

滬上一獨立銷售機構的機構業務負責人認為,獨立銷售機構將呈現四種分化:第一類繼續做基金超市,面向C端(個人客戶),利用其積累已久的大數據資源,智能推送與投資者風險偏好更為接近的基金產品;第二類聚焦於中高端客戶的買方投顧;第三類是一些以技術見長的獨立基金銷售機構,針對保險、券商、私募、公募、銀行等專業機構的資產配置系統,正在嘗試打造智能投顧平臺;第四類聚焦於普通企業投資者的買方投顧。

中小型第三方銷售機構

尋求突圍

面對螞蟻財富和天天基金網兩大巨頭的壓力,第二陣營的獨立銷售機構也在尋求突圍,比如好買財富在大力開拓機構客戶,縮減C端用戶的銷售成本,前三季度已實現盈虧平衡。

華東地區的一傢獨立銷售機構聚焦於企業現金管理。企業傳統的理財方式為傳統銀行對公理財,而該平臺為企業提供低風險、高流動性及收益穩健的一站式企業理財服務。該平臺相關機構業務負責人表示,開拓這塊市場也面臨不少問題,比如企業粗略劃分為八大行業,各行各業、小到每傢客戶,資金流屬性以及現狀均不相同。盡管面臨各種困難,但該平臺已獲得數千傢企業的關註,銷售規模已突破200億。

做證券投資咨詢已有20年的鑫鼎盛則在公募領域繼續精耕細作,上線瞭名為「基金決策寶」的App產品。基金決策寶COO劉鑫表示,希望把做咨詢的思路和方法工具化,讓用戶可以通過App工具去咨詢。從商業模式上說,基金決策寶面向C端,用戶可以通過咨詢的需求切入,再通過基金交易閉環打造「咨詢+電商」的新模式。

去年5月上線的蛋卷基金表示,補足短板是基本功,將提供更符合用戶習慣的產品和工具。據瞭解,蛋卷基金最熱賣的組合申購達2億。

總而言之,中小型獨立銷售機構的商業模式非常簡單,就是作為代銷收取一定比例的管理費分成,但「基因」決定瞭商業模式,有些機構以流量入口見長,有些以技術研發見長,有些以某一塊客戶市場資源見長。未來,聚焦各自細分市場,做好精品可能是取得突破的途徑。

本文源自證券時報

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